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【SNS素人の元コンサルがSNSマーケにチャレンジ③】最高のペルソナは過去のあなた

この記事は、SNS素人の元コンサルがSNSマーケティングにチャレンジした結果をまとめています。

第1回目の記事はこちら

前回の記事はこちら

ターゲット増を絞り込む重要性(パーソナルトレーナーで独立したいAさんの場合)

今回は、ようやくSNSマーケティングに関する内容に踏み込んでいきます。

前回の記事で“目的の明確化”をしたうえで、手段としてSNSをどのように運用していくかがこれからの記事のテーマになります。

第2回目の記事で紹介したAさんを例に話を進めていきます。

前提の話を知りたい方は、上記記載の“前回の記事“を事前にお読みください。

 

Aさんは、SNSを使って、2万円の「1ヶ月集中ダイエットプログラム(月4回の集中トレーニングコース)」のお客さんを毎月2名見つける必要があります。

そのためにSNSを使って集客をしようと考えています。

ここで多くの方が「よし!ダイエットプログラムを広く知ってもらうためにインスタを使って発信しよう!!」と情報発信から始めてしまいます。その結果、顧客が集まらずビジネスが撃沈してしまう方をたくさん見てきました。

ちょっと立ち止まって考えてみると、インスタにはたくさんのパーソナルトレーニングの情報を発信しているインフルエンサーがいることに気づきます。

つまり、たくさんの競合の中からあなたを見つけて貰わなければ、どれだけクオリティーの高いダイエットプログラムを開発しても、その価値を発揮する機会すら訪れないのです。

インターネットの登場により、誰もが簡単に情報を発信できるようになりました。その結果、“情報爆発”、“情報洪水”と呼ばれる時代が到来しました。そして、SNSの登場によりこの流れは加速しています。

SNSの世界は、明らかな需要過多の状況に陥っています。インターネットの登場により、誰もが簡単にビジネスを始めやすいインフラが整った反面、ビジネス参入者が増加したためレッドオーシャン化も進んだのです。

選択可能情報量=供給

消費可能情報量=需要

供給>>需要

競合が多いレッドオーシャンで資本力の乏しい個人が戦う場合の勝ち筋は、ランチェスター戦略(局地ゲリラ戦)が定石です。

大資本が参入しないニッチな市場で圧倒的な武力で小さい勝ちを重ねる戦法です。

これを個人に当てはめると、藤原和博さんの提唱する“100万人に1人の存在になる方法”“レアカード化”(100×100×100=10,000)に該当します。

※レアカード化は自分の市場価値を高める方法としては手っ取り早いので、スタート時には有効ですが、長期的な戦略としてはあまり推奨しません。機会があればまたその点についても記事を書きます。

つまり、SNSマーケティングをする際に、単なる“パーソナルトレーナー”では、競合が多く、規模の経済に勝てないので、“レアカード化”をする必要があります。

例えば、「女性限定」「高齢者向け」などのセグメントで切り分けることもできますし、「ブライダル ダイエット」「産後ダイエット」などシチュエーションで絞っていくことも可能です。

その際に重要になるのが、「ペルソナ設定」です。

「たった1人のためのサービス」の威力

ペルソナとは、商品サービスを提供したい仮想の人物像です。ペルソナと言う言葉を聞いたことがある人も多いのではないでしょうか?

ではなぜペルソナを設定する必要があるのでしょうか?少し考えてみたいと思います。

Q1.どちらの製品が売れると思いますか?

  • iPhone充電バッテリー
  • マルチデバイスUSB充電バッテリー

とあるメーカーが、全く同じ製品を「①iPhone充電バッテリー」と「②マルチデバイスUSB充電バッテリー」と別名で同時に販売をしてマーケティング効果を分析した有名な話があります。

当初は多機能性を強調した、②が売れるだろうと予想をしていましたが、①が圧倒的に売り上げるという結果となりました。顧客は、「充電バッテリー」という手段を求めていたわけではなく、「iPhoneの充電」という結果を求めていたのです。(詳しく理解したい方は、M クリステンセン著「ジョブ理論」などのマーケティング本を参照してください)

Q2.20代女性とは誰ですか?

  • 21歳 高卒マイルドヤンキー女子
  • 22歳 就活中の女子大生
  • 26歳 婚活中のOL
  • 29歳 1次の母、専業主婦

よくあるマーケティングの失敗例として、性別や年齢などのセグメントで切り分けてターゲットを絞り込むという方法があります。

例えば、「20代女性」に向けた新しい掃除機の商品開発をしよう!と家電メーカーが考える際、無意識の中で③か④の女性像を設定しているケースが良くあります。

でも①も②も同じ20代女性です。チームでマーケティングやプロダクト開発をする場合、メンバー間でのペルソナの共有ができていないと、ボヤっとした解像度の低い議論しかできず、ボヤっとしたマーケティングとプロダクトになります。

これは個人でビジネスをする場合も同様で、コンテンツや製品群の統一性が無く、コンセプトがバラバラになってしまうので、最も喜んで最もお金を支払ってくれるコアなファンを獲得することができません。

 

芸能界でも不倫騒動などで消える芸能人と残る芸能人がいます。

「広く受け入れられているが、代替が利く無難な芸能人」は、不倫によるイメージ低下により、メディアに使われることが無くなります。しかし、「多少クセが強くてもコアなファンがいる芸能人」は、消えることはありません。ベッキーとゲスの極み乙女の不倫騒動などはその代表です。コアなファンはコロナ不況の様な想定外のリスクからあなたのビジネスを守ってくれるのです。

最高のペルソナは過去のあなた

「みんなの役にたつもの」ではなく、「あなたの役にたつもの」がペルソナの原点です。

では、「あなた」とは誰なのか、私がおすすめするのは「あなた=過去の自分」です。

ペルソナマーケティングの利点は、ペルソナがどのような心理状態で製品購買に至るかを想定することが可能になる点です。

例えば、私が「② 22歳 就活中の女子大生」をペルソナのBさんと設定をして、彼女の日常を考えたとします。

<Bさんの日常の一コマ(22歳 就活中の女子大生)>

大学入学と共に、地方から都心に引越し一人暮らしを始めて早3年。就活中。

毎週のように母親と連絡をとり、就活の愚痴を聞いてもらっている。

母親からは「地元に帰ってきなさい。」と言われるも、地元は過疎化が進み、公務員か地方銀行しか就職先はない。

公務員試験はもう間に合わないので、地方銀行一択になるも、最近のメディアを見る限り銀行への就職は将来の不安しかない。しかし、銀行全盛期に社会人経験をしていた母親は銀行に対するゆるぎない信用があり、ジェネレーションによる意見の齟齬がある。

自己分析をしてもなりたい職業ややりたい仕事が見つからず、就活に意欲がわかない。

インスタやユーチューブを通じて、インフルエンサーとして独立している人たちの存在を以前から知っていた。

自分が社会人になることをリアルに考えるようになると、親の様に会社で働きたいという意欲が全くわかず、インフルエンサーのように自由に働きたいとの思いを持つようになる。

しかし、どのように仕事をしてお金を稼いでいるかが全く想像つかない。

自分でペルソナを作成しては見たものの、「全くBさんのことが分からない!」という感想が正直なところです。

なぜなら、実体験に勝るものはなく、想像で心情を描写することには限界があるからです。

例えば私の場合、

  • 性別は男性
  • 大学は実家暮らし
  • やりたい仕事があった
  • 私の就活時はインフルエンサーがいなかった

などの違いがあるので、“女性”、“地方出身1人暮らし”、“やりたい仕事が無い”、“インフルエンサーに漠然と興味がある” などの状況は想像するしかありません。

ペルソナのメリットは、顧客を具体的に描き出すことです。20代女性”ではなく。“22 就活中の女子大生Bさん”だからこそ、彼女の気持ちを高い解像度で想定することができるのです。

しかし、性別が違う、経歴が違うなどの違いがあると、その違いは想像で補填するしかなく、想像では、リアリティが薄れるため、ペルソナの気持ちを推し量る解像度が低下します。

他人の心理状態を思いやることはできても、正確に理解することは難しいのです。

しかし、過去の自分だったら、自分が一番知っています。

そして、自分の就活中の嬉しかったこと、悔しかったことなどの心情をリアルに思い出し再現することができれば、その思いはBさんに共感されるポイントが生まれるのです。

有名なインスタグラマーのゆうこすさんも、

ペルソナは過去の自分「クラスに1人はいるぶりっ子。」にしていることはとても有名な話です。

ポストコロナの学び直し

社会人3年目、25歳になったあなたへ。

ちょっと想像してみてください。
今から5年後、30歳のあなたは、
どこに住んでいますか?
今と同じ仕事をしていますか?
あなたの隣には誰がいますか?

もし、20歳の時に考えた25歳の自分と今の自分が違っていたら、
きっと30歳のあなたも想像した自分と違っているかもしれません。

ライフシフトサロンHP

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