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パレートの法則とは?「人生を変える80対20の法則」|本のまとめ・要約・感想

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人生を変える80対20の法則

(このページは2020年3月23日に更新されました)

はじめに

「トレンド本や名著をかいつまんで、要約・まとめを知りたい。」

「本を買う前に、実際に読んだ人の感想を知りたい。」

この記事はそんな方へ向けて書いています。

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人生を変える80対20の法則(パレートの法則) まとめ

パレートの法則(80対20の法則)は最小限の努力で最大限の効果が生まれる法則の原理である。

パレートの法則とは、投入、原因、努力のわずかな部分(約20%)が、産出、結果、報酬の大きな部分(約80%)をもたらす、という法則である。

原因、投入、努力には、「ほとんど影響力がない多数」と「圧倒的な影響力を持つ少数」がある。

そのため、原因と結果、投入と産出、努力と報酬の関係に不均衡が生じる。

パレートの法則の利用法には、次の2つがある。

  1. パレート(80対20)分析:原因と結果、投入と産出、努力と報酬の関係を正確に見極めるために、データを集めて分析する。
  2. パレート(80対20)思考:日常生活の出来事に対しても、常に80対20の法則が通用するか否かを意識する。

パレートの法則から、例えば、次のような教訓が得られる。

  • 努力の平均水準を上げるのでなく、努力を1点に集中する。
  • 決められたコースを走るのではなく近道を探す。
  • 1つの分野で突出した成績を上げる。
  • 一番得意とすることだけをやる。

ビジネスで成功を得るためには、パレートの法則に基づき、どこが利益、損失を出しているかを正確につかむ必要がある。

パレートの法則から導かれるマーケティングの鉄則は、次の3つである。

  1. 利益の80%を生む20%の製品・サービスの提供に集中する。
  2. 売上高・利益の80%を生み出す20%の顧客に集中する。
  3. 「他社が提供できないものを提供する」「製品・サービス・価格の総合的な価値が他社より高い」この2つの条件を満たすものに力を集中する。

人生を変える80対20の法則(パレートの法則) 要約

パレートの法則(80対20の法則)とは

パレートの法則(80対20の法則)とは、投入、原因、努力のわずかな部分が、産出、結果、報酬の大きな部分をもたらすという法則である。

例えば、あなたが成し遂げる仕事の80%は、費やした時間の20%から生まれる。

投入と産出、原因と結果、努力と報酬の間には、必ず不均衡が生じ、その不均衡の割合が「おおよそ80対20」になるのである。

ビジネスで言えば、通常、売上の80%を占めているのは、20%の製品、20%の顧客である。

社会を見ると、犯罪の80%を20%の犯罪者が占めている。

家庭を見ると、カーペットの擦り切れる場所の80%は20%の部分に集中している。

この法則の基本原理は、1897年にイタリアの経済学者ヴィルフレード・パレートが発見した。

パレートの法則の定義前述の通り、原因と結果、投入と産出、努力と報酬の間には必ず不均衡が生じる。

通常、原因と投入と努力は、次の2つのカテゴリーに分けられる。

  1. ほとんど影響力がない多数
  2. 圧倒的な影響力を持つ少数

従って、原因と結果、投入と産出、努力と報酬の関係は通常、不均衡になるのだ。

この不均衡を数量的に測定すると、比率は約80対20になる。

だが、これはあくまでも目安だ。

製品の30%が利益の80%を生むこともあれば、製品の10%が利益の80%を生むこともある。

つまり、両者の合計が100になるとは限らない。

いずれにせよ、ほとんどの場合、ごく一部の製品が利益の大半を稼ぎ出している。

このパレートの法則にいち早く注目した企業がIBMである。

同社は1963年に、コンピュータを使う時間の約80%が、全機能の約20%に集中していることに気づいた。

そこで、頻繁に使われる20%の機能をユーザーが使いやすいように改良し、その結果、大成功を収めることができた。

パレートの法則は、なぜ重要なのか

パレートの法則が重要なのは、それがなかなか実感として湧かないからだ。

普通、努力と報酬は大体釣り合っていて、どの客も、どの社員も、どの製品も等しく重要だと考えられている。

もちろん、そうなる時もある。

しかし、原因と結果のデータを分析すれば、ほとんどの場合、大きな不均衡が見られる。

パレートの法則にはもっと注意を払う必要がある。

家庭でも、社会でも、職場でも、この法則が常に働いているからだ。

この法則をうまく活かせば、何もかも驚くほど改善する。

パレートの法則の利用法

パレートの法則の利用法は2つある。

1つは、「80対20分析」であり、これは原因と結果、投入と産出、努力と報酬の関係を正確に見極める数量分析である。

データを集めて、本当の関係を把握できるようにする。

もう1つは、「80対20思考」である。

これは、数量分析をせず、80対20の法則を日常生活に適用する方法だ。

この場合も、投入と産出の間に不均衡があるのではないかと考えることが出発点となるが、データを集めて分析するのではなく、データを推測するのである。

これは、ある程度訓練さえ積めば、誰でもできる。

その目的は、数少ない根幹と、数多い枝葉を見極めることにある。

言い換えれば、木を見ずに、森を見るということだ。

まず、どの要因の20%が結果の80%を決定するのかを、常に自分に問いかける必要がある。

答えはわかりきっていると思ってはいけない。

固定概念から離れて、じっくり考える必要がある。

答えが出た後は、重要な20%に力を集中するだけだ。

そうすれば、より少ない努力で、今までよりはるかに多くのものを得ることができる。

パレートの法則がわかると、常識がひっくり返る

パレートの法則は、我々が何をすべきかを教えてくれる。

  • 努力の平均水準を上げるのではなく、努力を1点に集中する。
  • 決められたコースを走るのではなく近道を探す。
  • 多くの分野で平均点を取るのではなく、1つの分野で突出した成績を上げる。
  • 日常生活で、アウトソーシングを進める。庭仕事でも、自動車の修理でも、専門家に任せる。
  • 一番得意とすることだけをやる。

「80対20分析」の注意点

「80対20分析」を間違った方法で利用すると、見当違いの方向に進むので注意が必要だ。

書籍の販売を例にとると、大体、販売部数全体の約80%を約20%の書籍(タイトル)が占める。

ならば、書店は在庫の点数を大幅に減らし、ベストセラーのみ店頭に並べればいい。

そう思いがちだが、そうすると、書店の利益はかえって減る。

そうなる理由が2つある。

考えなければならないのは、売れている本の分布ではなく、客が何を求めているかである。

人が書店に足を運ぶのは色々な本があるからだ。

書店がやるべきことは、利益の80%を占める顧客の20%に注意を集中し、その20%の人たちが何を求めているかを正確につかむことである。

また、本の方を考える場合でも、大切なのは、販売部数の分布ではなく、利益の分布である。

つまり、販売部数の80%を占める20%の本ではなく、利益の80%を占める20%の本に注目しなければならない。

利益の大きな割合を占めるのは、いわゆるベストセラーではないことが多い。

ベストセラー・リストに載らず、何年経ても売れ行きが落ちず、利マージン益率が高い本が真のベストセラーと言えるかもしれない。

ポイントは常に、どの顧客、どの製品が利益の80%を生み出すかということにある。

パレートの法則を戦略策定に活用する

パレートの法則を使って戦略の方向を変えない限り、まず大きな成功は望めない。

どこが利益を上げ、どこが損失を出しているかを正確につかめないからだ。

そして、過剰な人員で、事業の手を広げすぎるという落とし穴にはまる。

ある計器メーカーの顧客を4タイプに分けた例を示す。

【4タイプの特徴】

  • タイプA:販売額は小さいが、直販であり、高価格を受け入れてくれるため、粗利益率が高い。
  • タイプB:流通業者であり、大量発注してくれるのでサービス・コストが安く済み、その上、高い価格を受け入れてくれる。
  • タイプC:輸出業者で、高価格で買ってくれるが、サービスに大変なコストがかかる。
  • タイプD:大手メーカーで、絶えず値下げ圧力をかけてくる上、サービスに対する要求が厳しい。

【4タイプの実績】

  • タイプAは売上に占める比率は約15%だが、利益に占める比率は約59%と高い。
  • AとBを合わせると売上に占める比率は25%だが、利益に占める比率は約88%に達する。

【4タイプの対策】

  • A(直販)とB(流通業者)に関しては、顧客を増やすためのキャンペーンに乗り出した。
  • C(輸出業者)については、電話での連絡や商談を増やし、サービス・コストを引き下げた。
  • D(大手の電子機器メーカー)については、個別に交渉した。技術開発料を別途に請求したり、製品の値上げ交渉を行ったりした。交渉が決裂した会社については、ライバル企業に譲渡した。このような顧客は採算性を悪化させるからだ。

マーケティングに活用する顧客を中心に考え、マーケティングを重視する経営方針は正しい。

しかし同時に、思わぬ落とし穴にはまる危険性もある。

新規分野に手を広げすぎたり、「お客様は神様だ」という強迫観念にとらわれて無闇に顧客を増やしたりすると、単位コストが上昇し、利益率が下がる。

扱う製品の種類が増えると、複雑化が進むため、コストが膨らみ、間接費が急増する。

そして、これが一番危険な落とし穴だが、値下げ競争に巻き込まれやすい。

新規の顧客だけでなく、既存の顧客に対しても、販売価格をどんどん引き下げていかざるを得なくなる。

パレートの法則が重要な理由は、ここにある。

この法則を使えば、収益性の高いマーケティングと顧客に的を絞ることができる。

パレートの法則の3つの鉄則

企業にとって「正しい市場や顧客」とは通常、現在の市場や顧客のごく一部である。

経験則から言えば、それは20%にすぎない。

マーケティングにおいて、忘れてはならない鉄則が3つある。

  • 全コストを差し引いた利益の80%を生み出す20%の製品やサービスの提供に全力を集中すること。
  • 会社の全売上または全利益の80%を生み出す20%の顧客を喜ばせ、引き止め、そうした顧客への販売をさらに伸ばすために全力を集中すること。
  • 顧客に他社が提供できないものを提供するか、製品・サービス・価格の総合的な価値が他社よりも高ければ成功する。この2つの条件を、既存製品ラインの20%以上が満たしている例は少ないが、そこに力を集中すれば、本当の利潤の80%以上を手にできる。

数少ない儲かる商品とともに、数少ない儲かる顧客に的を絞ることが重要だ。

成功しているマーケティングのプロは、このことを心得ている。

核になる顧客を放さない

4つのステップマーケティングで成功するコツは、前述の通り、自社の製品やサービスを盛んに利用してくれる数少ない顧客に的を絞ることだ。

そのためには、次の4つのステップを踏む必要がある。

  • 核になる顧客が誰かを突き止め、その共通点を調べる。
  • 核になる顧客には特別なサービス、場合によっては「常軌を逸した」サービスを提供する。短期的にはコストが膨らんでも、長い目で見れば大きな楽しみが待っている。
  • 新しい製品やサービスを考える際には、核となる20%の顧客を念頭に置き、その20%のニーズを満たすことだけを開発の目標にする。市場シェアを拡大しようと思うなら、まず既存の顧客への販売額を増やすことに力を入れるべきだ。
  • 核となる顧客からは絶対に目を離してはいけない。核となる顧客をつなぎ止めようとすれば、長い目で見る必要がある。

企業の本当の健全性は、核となる顧客との関係の強さと深さと長さによって測られる。

収益の基盤になるのは、結局は顧客との信頼関係だけだ。

核となる顧客が逃げ始めたら、現在の業績がどんなに良くても、会社が足元から崩れ始めたと考えていい。

人生を変える80対20の法則(パレートの法則) 感想

パレートの法則が広く知られるようになって久しいが、日常生活の行動基準に落とし込んで考えている人は少ないのではないだろうか。

限られた時間をどう分配するか、データがない中でどのように仮設立てをして意思決定をするかなど、そのシチュエーションは様々だ。

また、本書で書店の売り上げ分析をパレートの法則を用いて考察をしているが、どのような切り口(販売部数?利益?)で用いるかが非常に重要である点からも、武器としてパレートの法則を使いこなす側のセンスが問われると感じた。

さいごに

当記事を書かせていただきました、長谷川と申します。

私は大阪、神戸、京都でライフシフトサロン読書会を開催しております。

読書会のいいところは、SNSでつながる時代に、リアルな居場所を持てるということ。

関西で生き方・働き方でつながるコミュニティを探されていらっしゃるあなたの参加をお待ちしております。

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