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まとめ・要約|ジョブ理論|クレイトン M クリステンセン|読書会で紹介された本一覧

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ジョブ理論

クレイトン M クリステンセン

(このページは2018年11月4日に更新されました)

はじめに

「トレンド本や名著をかいつまんで、要約を知りたい。」

「ビジネス書を読み始める前に、概要を押えておきたい。」

この記事はそんな方へ向けて書いています。

 

はじめまして。

私はライフシフトサロンのWEB担当をしている、長谷川と申します。

3年前に就職で大阪に引越しをしてきて、同じ価値観でつながるコミュニティを探して様々なイベントやコミュニティスペースを渡り歩いてきました。

現在は関西で一番最初に始めたライフシフト読書会を大阪、京都、神戸で開催しています。

 

読書のいいところは、その分野の専門家の知識を得られること。

また、ある調査では20代、30代のビジネスマンは1ヶ月平均0.26冊の本を読むのに対し、30代で年収3000万円の人は平均9.88冊の本を読むそうです。

孫正義やビル・ゲイツ、ウォーレン・バフェットのような大富豪も多読家であることで有名です。

その一方で、「社会人は忙しすぎて、ゆっくり読書をしている時間が無い」という声をよくお聞きいたします。

そこで本記事では、私が読んだ本の中から、20代、30代の生き方や働き方を考える上で価値ある情報を要約しております。

本を読む暇が無い方は、本の要点のみを知るために、読むべき本を厳選したい方は、本選びの参考として、本記事を活用いただけたらと思います。

今後はこれらのまとめを引用しながら、考察を別記事にまとめていく予定です。

年間100冊以上の本を読んでいる、読書家ならではの視点で、要点をまとめてみようと思います。

 

あなたの素敵な本との出会いの一助となれば幸いです。

それではまいります。

「片付けるべきジョブ」理論

イノベーションを予測し、生み出す方法

  • 「片付けるべきジョブ」理論が目指すのは、顧客が進歩を求めて苦労している点は何かを理解し、彼らの抱えるジョブ(求める進歩)を片付ける解決策とそれに付随する体験を構築する事である。
  • 著者が以前、ファーストフード店で「どうすればミルクシェイクがもっと売れるか」と言う問いに対して、調査を行っていた。
  • そして、顧客にアンケートをとり、要望に答える形でイノベーションを行ったが、売上向上には繋がらなかった。
  • そこで、全く違う方向「顧客の生活におきたどんなジョブ(用事・仕事)がミルクシェイクを“雇用”したか」という問いから、新たに課題に取組む事にした。
  • 顧客は単にプロダクトを買っているのではなく、生活に発生したジョブを解決する為に、ミルクシェイクを雇用しているのである。
  • この視点で、顧客調査をした結果、最もミルクシェイクが購入されている早朝にミルクシェイクを買う目的(ジョブ)は仕事先までの退屈な運転の気を紛らわせるものが欲しいと言うものであった。
  • この場合のミルクシェイクの競合はバナナやドーナッツ、コーヒーであり、これらの競合よりも上手くジョブを片付けられる事が判明した。
  • 一方で、午後や夜にもミルクシェイクは購入されており、これらの顧客は別のジョブを持っており、違うジョブのためにミルクシェイクを雇用する可能性がある。

ジョブを見極める

「片付けるべきジョブ」はなにか

  • 近年に成し遂げれられた素晴らしいイノベーションの成功には、「片付けるべきジョブ」の特定が行われている。
  • そのジョブを上手く遂行できるプロダクト・サービスを提供したものが成功した。
  • しかし、ジョブは本来複雑で、顧客を観察して得た知見を分析し、データに落とし込む事は用意ではない。
  • ジョブから得られる知見は数字ではなくストーリである。
  • 顧客データを「男性・女性」「大企業・中小企業」「新規顧客・既存顧客」と分解するとこのストーリーは崩壊する。
  • ジョブ理論が重点を置くのは、「誰が」でも「何を」でもなく、「なぜ」である。
  • ジョブを理解する事は、知見を深め、様々な事が綿密に繋がりあった絵を描く事であり、断片的に区切る事はできない。
  • ジョブを理解するうえで、以下の思考実験が役立つ。状況を短編ドキュメンタリーのように頭の中で構築するのである。

ジョブを理解する思考実験

  • その人が成し遂げようとしている進捗は何か。
  • 苦心している状況は何か。
  • 進歩を成し遂げるのを拒む障害物は何か。
  • 不完全な解決策で我慢し、埋め合わせの行動を取っていないか。
  • その人にとって、より良い解決策をもたらす品質の定義は何か。また、その解決策の為に引き換えにしても良いと思うものは何か。

ジョブ・ハンティング

意外なジョブ

  • 新築住宅とコンドミニアムを手掛ける企業の販売チームが売上向上に苦戦し、プロモーション戦略を検討していた。
  • しかしながら、プロモーションではなく、既に物件を購入した顧客に対して、どんなジョブを片付ける為に物件を「雇用」したかをたずねた。
  • その結果、顧客に人口統計学的にも心理学的にも共通する項目は無く、購入の決め手の共通性も無かった。
  • しかし、調査の結果ダイニングテーブルと言う手がかりを見つけた。
  • 見込み顧客が移転を決断できないのは、建設会社が魅力的な提案を出来ていなかったからではなく、人生にとって深い意味を持つ何か(ダイニングテーブル)を手放す事に不安を感じていたからだった。

ジョブを片付ける

  • この感情的側面に気づいたことで、潜在的顧客の葛藤を理解する事ができた。
  • 「新しい家を建てるビジネス」ではなく、「顧客の人生を移動するビジネス」であったと気づきを得た。
  • こうして理解した片付けるべきジョブに基づき、転居に伴う不安を軽減するサービスを提案することで、売上が向上した。

レジュメを書く

「体験」を売るアメリカンガールドール

  • アメリカンガールドールという高価な人形がある。
  • この人形の典型的な購入者は総計600ドル以上を費やし、年間5億ドルの売上を誇る。
  • トイザラス、ウォルマート、ディズニーもこの成功に追随すべく商品開発しているが成功していない。
  • アメリカンガールドールが考課でも購入されるのは、人形ではなく体験を売っているからである。
  • この「体験」こそが、「私を雇用する理由」のプロダクトのレジュメになる。
  • レジュメが緻密に練られているからこそ、アメリカンガールは競合他社を尻目に圧倒的な成功を収めている。
  • この人形には、「つながり」と「自己肯定感」を強め、少女時代を少し長く味あわせてくれる。
  • プレティーン(10~12歳)の少女がこの人形を雇用するのは、自分の感情を表に出し、自分が誰であるかと言うアイデンティティ、自意識、文化的・人種的バックグラウンドを確認し、辛い事があっても乗り越えていけるという希望を得たりするためである。
  • 一方で、人形を実際に購入する親にとって片付けるべきジョブは、母娘で、何世代にもわたる女性の暮らし、悩み、強さについて豊かな会話の機会を持つことである。

母娘の片付けるべきジョブを捕まえる

  • アメリカンガールドールを開発したローランドは、姪に贈るプレゼントに満足できる選択肢が無かったことが、開発の発想となった。
  • アメリカンガールドールは多彩な人物像を特徴としている。
  • ネイティブアメリカン、スウェーデン移民などの背景を持った少女の人生が反映されている。
  • このような楽しい事や辛い事も含め、それぞれの暮らしが細かく書かれたヒストリーブックに少女が共感するのである。
  • アメリカンガールドールは母娘の双方の片付けるジョブを捕まえるに成功したのである。
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