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カーネギー”人を動かす”|本の要約・まとめ・感想

カーネギー”人を動かす”

(このページは2020年6月17日に更新されました)

はじめに

「トレンド本や名著をかいつまんで、要約・まとめを知りたい。」

「本を買う前に、実際に読んだ人の感想を知りたい。」

この記事はそんな方へ向けて書いています。

記事の作成者は、『SNS時代のリアルな居場所』として価値観を共有できるライフシフト読書会を毎週開催しております。

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カーネギー”人を動かす” まとめ

人との衝突を避け、思い通りに人を動かす。そのための原則。

人を動かすには、次の3原則を守る必要がある。

①批判も非難もしない。

  • 苦情も言わない人は、たとえ自分がどんなに間違っていても、自分が悪いとは思いたがらない。
  • よって、人をうまく扱うには、相手を非難せず、理解するよう努めることが大切である。

②率直で、誠実な評価を与える

  • 人は例外なく、他人から評価を受けたいと望んでいる。
  • ゆえに、人をほめ、評価してやれば、その人の心を自己の手中に収めることができる。

③強い欲求を起こさせる

  • 人を動かす最善の法は、相手の心の中に強い欲求を起こさせることである。
  • すなわち、その人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えることで、人は動く。

人をうまく説得するには、次の12原則を守る必要がある。

  1. 議論を避ける。
  2. 相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない。
  3. 自分の誤りを直ちに快く認める。
  4. 穏やかに話す。
  5. 相手が即座に“イエス”と答える問題を選ぶ。
  6. 相手にしゃべらせる。
  7. 相手に思いつかせる。
  8. 人の身になる。
  9. 相手の考えや希望に対して同情を持つ。
  10. 人の美しい心情に呼びかける。
  11. 演出を考える。
  12. 対抗意識を刺激する。

カーネギー”人を動かす”  要約

人を動かす3原則

自分の思うように、人を動かす。そのためには、次の3原則を守る必要がある。

①批判も非難もしない。

苦情も言わない「俺は働き盛りの大半を、世のため人のために尽くしてきた。ところが、どうだ。俺の得たものは、冷たい世間の非難とお尋ね者の烙らく印いんだけだ」

こう嘆いたのは、暗黒街の王者アル・カポネだ。彼ほどの極悪人でも、自分では悪人だと思っていなかった。むしろ自分は慈善家だと考えていた。

人は、たとえ自分がどんなに間違っていても、決して自分が悪いとは思いたがらないものだ。

人の過ちを正したりすると、相手は逆にこちらを恨む。人を非難するのは、天に向かって唾するようなもので、必ずわが身に返ってくる。

若い時は人づきあいが下手だったベンジャミン・フランクリンは後年、人を扱うのがうまくなり、駐仏米大使に任命された。

彼は、「人の悪口は決して言わず、長所をほめること」が、その成功の秘訣だと言っている。

人の批評、非難は、どんな馬鹿者でもできる。そして、馬鹿者に限ってそれをしたがるものだ。

人を非難する代わりに、理解するよう努めよう。どうして相手がそんなことをしでかすに至ったか、よく考えてみよう。その方がよほど得策である。

②率直で、誠実な評価を与える

人を動かす秘訣は、この世にただ1つしかない。「自ら動きたくなる気持ちを起こさせること」だ。

言い換えれば、相手の欲しているものを与える。では、人は何を欲しているか?

心理学者ウィリアム・ジェームズは、「人間の持つ性情のうちで最も強いものは、他人に認められることを渇望する気持ちである」と言う。

つまり、他人のこのような心の渇きを満たすことができれば、その心を自己の手中に収められる。

1921年にU・S・スチール社が設立された時、鉄鋼王アンドルー・カーネギーは、当時38歳のチャールズ・シュワッブを社長に迎えた。

カーネギーはなぜ彼を選んだのか。それは、彼が人の熱意を呼び起こす名人だったからだ。

シュワッブは言う。「私は決して人を非難しない。人を働かせるには奨励が必要だと信じている。だから(中略)気に入ったことがあれば、心から賛成し、惜しみなく賛辞を与える」。

人は例外なく他人から評価されたいと強く望んでいる。

この事実を忘れてはならない。深い思いやりから出る感謝の言葉を振りまきながら日々を過ごす。これが、人を動かす秘訣である。

③強い欲求を起こさせる

魚釣りをする時は、ミミズを針につける。自分が、苺ミルクが好きでも、それを餌に使わない。

人を釣る場合も、同じだ。我々は、自分の好きなものに興味を持つ。だから、人を動かすには、その人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えてやることだ。

例えば、自分の息子に煙タバコ草を吸わせたくないなら、説教はいけない。煙草を吸う者は野球選手になりたくてもなれず、100メートル競争に勝ちたくても勝てないということを説明してやるのだ。

人を説得して何かやらせたいなら、まず自分に尋ねてみることだ。

「どうすれば、そうしたくなる気持ちを相手に起こさせることができるか」と。

人を説得する12原則

では、人をうまく説得するにはどうすればいいか?そのポイントは、12の原則にまとめられる。

①議論を避ける

相手の心を変えるには、議論を避けるべきだ。議論に勝つことは不可能である。

もし負ければ負けたのだし、たとえ勝っても、やはり負けている。

なぜなら、仮に相手をやっつけたとしても、やっつけられた方は劣等感を持ち、自尊心を傷つけられ、憤慨するからだ。

議論に負けても、その人の意見は変わらない。

②相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない

人を説得したければ、相手に気づかれないようにやることだ。教えないふりをして、教えるのだ。

300年以上も昔、ガリレオはこう言った。「人にものを教えることはできない。自ら気づく手助けができるだけだ」

理屈通りに動く人間は、めったにいない。大抵の人は偏見、嫉妬心、自負心などに蝕むしばまれており、自分の考え方をなかなか変えようとしない。

もし、人の間違いを指摘したくなった時は、ジェームズ・ロビンソン教授の名著『精神の発達過程』の一節を思い出すべきだ。

「我々は、あまり大した抵抗を感じないで自分の考え方を変える場合がよくある。ところが、人から誤りを指摘されると、腹を立てて意地を張る」

③自分の誤りを直ちに快く認める

自分に誤りがあるとわかれば、相手の言うことを先に自分で言ってしまうとよい。そうすれば、相手は言うことがなくなる。

十中八、九まで、相手は寛大になり、こちらの誤りを許すだろう。速やかに自分の誤りを認めるこの方法には、予想以上の効果がある。

その上、苦しい言い訳をするよりも、よほど愉快な気持ちになれる。

④穏やかに話す

腹が立った時、相手を思いきりやっつければ、さぞかし胸がすくだろう。

だが、やっつけられた方はこちらの思い通りに動いてくれるだろうか?

ウッドロー・ウィルソン大統領はこう言った。

「『お互いによく相談してみようではありませんか。そして、もし意見の相違があれば、その理由や問題点を突き止めましょう』と穏やかに言えば、やがて、意見の相違は思ったほどでもなく、互いに忍耐と率直さと善意を持てば解決できることがわかる」

相手の心が反抗と憎悪に満ちている時は、いかに理を尽くしても説得することはできない。

しかし、優しい打ち解けた態度で話し合えば、相手の心を変えることもできる。

⑤相手が即座に“イエス”と答える問題を選ぶ

人と話をする時、互いに意見の異なる問題を初めに取り上げてはならない。

まず、意見が一致する問題から始め、それを常に強調しながら話を進める。

共に同じ目的に向かっているということを、相手に理解させるようにし、違いはただその方法だけだと強調するのだ。

最初に、相手に「イエス」と言わせるような問題ばかりを取り上げ、「イエス」と言わせておくと、相手の心理は肯定的な方向へ動き始める。

そうすれば、相手をこちらの思うところへ引っ張って行くことが容易になる。

⑥相手にしゃべらせる

相手を説得しようとして、自分だけ話す人がいる。だが、相手に十分しゃべらせることが大切だ。

相手の言うことに異議を挟みたくなっても、我慢しなくてはいけない。

相手が言いたいことをまだ持っている限り、こちらが何を言っても無駄だ。

大きな気持ちで辛抱強く、誠意を持って聞く。人を説得するには、これが効果的である。

⑦相手に思いつかせる

人から押しつけられた意見よりも、自分で思いついた意見の方を、我々ははるかに大切にする。

ということは、人に自分の意見を押しつけようとするのは間違いだといえる。

暗示を与えて、結論は相手に出させる方が、よほど利口だ。

例えば、ユージン・ウェッソンは、織物製造業者に意匠を供給するスタジオに下絵を売り込むのが商売だった。

彼は、ある一流デザイナーを3年間、毎週訪問していたが、買ってもらえなかった。そして、失敗を重ねた末、やり方を変えた。

未完成の絵を持って事務所を訪ね、「これをどういうふうに仕上げたら、あなたのお役に立つでしょうか?」と聞いたのだ。

デザイナーはしばらく眺めた後、「2、3日預かっておくから、もう一度来てください」と言った。

後日、再訪した彼は意見を色々聞き、注文通りに仕上げた。その結果、全部買い上げてもらえた。

ウェッソンは言う。「それまで私は、こちらの意見を押し売りしようとしていたのだ。今は逆に相手に意見を述べさせている。相手は自分がデザインを創作しているつもりになっている。(中略)だからこちらが売りつける必要はない。相手が買うのだ」

⑧人の身になる

相手を非難しても始まらない。賢明な人間は、相手を理解しようと努める。

相手の行動には、相当の理由があるはずだ。その理由を探し出せば、相手の行動が理解できる。

「もし自分が相手だったら、果たしてどう感じ、どう反応するだろうか」と自問自答してみるのだ。

他人にものを頼もうとする時には、まず目を閉じて、「どうすれば、相手はそれをやりたくなるだろうか」と考えてみることだ。

この方法は面倒ではあるが、より良い結果がたやすく得られる。

⑨相手の考えや希望に対して同情を持つ

口論や悪感情を消滅させ、相手におとなしく言うことを聞かせる魔法の文句がある。

「あなたがそう思うのは、もっともです。もし私があなただったら、やはり、そう思うでしょう」

こう言って話を始めると、どんなに意地悪な人でもおとなしくなるものだ。

つまり、同情するのだ。我々が交渉を持つ相手の4分の3は、同情に飢えている。それを与えてやるのだ。好かれることは請け合いである。

アーサー・ゲイツ博士は次のように言う。「人間は一般に、同情を欲しがる。子供は傷口を見せたがる。(中略)大人も同様だ。傷口を見せ、災難や病気の話をする。(中略)不幸な自分に対して自己憐憫を感じたい気持ちは、程度の差こそあれ、誰にもあるものだ」

⑩人の美しい心情に呼びかける

大銀行家のJ・P・モルガンは、人間の心理を分析してこう言っている。

「通常、人間の行為には2つの理由がある。1つは、いかにも美しく潤色された理由、いま1つは真実の理由である」。

人は皆、理想主義的な傾向を持ち、自分の行為については、美しく潤色された理由をつけたがる。

ロックフェラー2世は、わが子の写真が新聞に出るのを防ぐため、この人間の美しい心情に訴えた。

「子供たちの写真を新聞に発表することは、この私が不賛成だ」とは言わず、こう言ったのだ。

「あなた方の中にも子供のある方がいておわかりだと思いますが、あまり世間が騒ぎたてるのは、子供にとってかわいそうです」

幼い者を傷つけたくないという万人共通の心情に訴えたわけである。

相手の考えを変えるには、このように、美しい理由をつけたがる気持ちに訴えるのが有効だ。

⑪演出を考える

何年も前の話だが、フィラデルフィア・イーブニング・ブルティン紙にとって、由々しい問題が起きた。悪意のある噂うわさが流布されたのである。

同紙は大部分が広告ばかりで、記事が非常に少ないから、読者は興味を失っており、広告を出しても効果が薄いというのが、その噂だった。

そこでブルティン紙は、1日分の紙面から記事を全部抜き出し、それを1冊の本にまとめて出版した。その本は307ページもあった。

これは、ブルティン紙に記事が多数掲載されている事実を知らせる、鮮やかな演出だった。

現代は演出の時代である。単に事実を述べるだけでなく、興味を添えて演出しなければならない。人の注意を引くには、これが何よりも有効だ。

⑫対抗意識を刺激する

人を説得する上で、対抗意識、負けじ魂に訴えることは効果的である。

アル・スミスがニューヨーク州知事だった時のこと。内部が腐敗して大変な悪評の立つ、シンシン刑務所の所長のなり手がなくて困ったことがあった。ここを支配できる強力な人物が必要だった。

人選の結果、ルイス・ローズに白羽の矢が立った。スミスはローズを呼び出し、「どうだね、君、シンシンの面倒を見てくれないか」と言った。

ローズは当惑した。所長はしょっちゅう替わっているので、引き受けるのは危険だと考えたのだ。彼が躊躇するのを見て、スミスは言った。

「大変な仕事だから気が進まないのも無理はないと思うね。実際、大仕事だよ。よほどの人物でないと務まらないだろう」

スミスは相手に負けん気を起こさせたのだ。

その結果、ローズは、よほどの人物でないと務まらない仕事をやってみる気になった。そして赴任すると大いに頑張り、後に、彼の名を知らぬ者はいないほどの名所長になったのだった。

カーネギー”人を動かす”  感想

シンプルなストーリーながらも奥の深い、ビジネス名著。

改めて読みなおすと、自分の振り返るべき点がすごくよくわかる。

例えば私の場合、自分の主張を押し付けてしまいがちなので、相手をやりこんでしまうことがしばしばある。

その場合、ディベートに勝つことはできても、本来望む結果を得ることはできない。

どうしたらより良い結果を得られるだろうかという目的ファーストになった時、カーネギーの言葉の数々は至上の宝となる。

さいごに

当記事を書かせていただきました、長谷川と申します。

私は大阪、神戸、京都でライフシフトサロン読書会を開催しております。

読書会のいいところは、SNSでつながる時代に、リアルな居場所を持てるということ。

関西で生き方・働き方でつながるコミュニティを探されていらっしゃるあなたの参加をお待ちしております。

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